三一产品改造 拉近客户距离
在三一征战国际市场的过程中,一个重要的武器,便是经过本地化适应性改造的产品."每一个地区的气候环境、客户习惯都不一样,经过本地化改造后,能更好地为客户服务." 重起国际部部长刘标表示.
三一对产品本地化的重视以及对新品研发的快速响应,成为代理商在市场上攻坚克难的重要后盾.在泰国市场,50吨起重机市场有许多品牌在竞争,MAX公司向三一建议,开发55吨起重机,以避免陷入激烈的价格战,保持自己的性价比优势.对此,三一给予全力支持,并立即研发出55吨起重机产品."三一对代理商的无条件支持,不但极大地支持了他们的销售,而且也让他们感受到三一与之合作的诚意,在其他方面,他也更加愿意配合三一.两家企业进入良性循环,合作无间,市场表现当然会越来越好."姚壮表示.
在三一征战国际市场的过程中,一个重要的武器,便是经过本地化适应性改造的产品."每一个地区的气候环境、客户习惯都不一样,经过本地化改造后,能更好地为客户服务." 重起国际部部长刘标表示.
在沙特,由于地处沙漠地带,常年高温,沙暴横行,地质松软,产品需求主要以越野起重机为主.为了更好地适应沙特市场,三一对进入中东市场的起重机进行了多处调整,在发动机进气口加装了三级空滤系统,以阻挡空气中的沙尘侵袭;采用耐高温液压油,并加大了水箱,强化空调制冷效果,以抵御沙漠高温炙烤;由于阿拉伯人偏爱蓝白色调,三一欣然接受阿拉伯客户的意见,将产品涂装由经典的红黄两色改为蓝白两色.
与中国的左侧驾驶位不同,泰国的汽车驾驶位均在右侧.所以,除大吨位外,所有出口泰国的起重机都改装成了右舵车.此外,三一还专门为泰国市场研发了30吨、55吨、75吨等7款新品.由于泰国法律规定,进口三桥及以下机械设备将征收30%的关税,而四桥以上设备只征收15%关税.为此,泰国代理商MAX公司建议,放弃三桥25吨产品,而开发四桥30吨起重机,提高产品竞争力.
2011年底,30吨起重机立项研发,经过各部门的全力配合,半年后,产品顺利销往泰国."由于灾后重建,泰国的小型设备需求量大,30吨产品以其性价比极高的优势,迅速打开市场,仅2012年,这款产品便在泰国销售了70台.如今,它在泰国的保有量超过了100台,成为三一在泰国的热销机型."亚太大区市场总监姚壮透露.
此外,三一重起还针对新加坡市场研发了55吨、80吨汽车起重机,针对美国市场研发了8系列履带起重机,同样受到当地市场的欢迎.
如今,三一重起的产品本地化改进机制已经相当成熟,并在研究院成立了专门的国际所,以满足国外客户的个性化需求.每个季度,在海外的服务工程师或营销代表,都会收集客户的产品使用需求,经过进一步汇总评审后,研究院、制造部的同事们会紧密配合,在保证质量的前提下,以最快速度完成产品的本地化改进."因为只有客户下单后,我们才会研发新品,所以,新品的交货期显得尤其重要."产品经理邱俊介绍说.
