开拓拉美三一艰辛服务史

       三一在最初向海外扩展业务时，面临着很多困难，当时的海外市场，被美国企业卡特彼勒，日本企业小松企业占据，留给三一的只有少的可怜的市场空间。

      据三一销售总监肖华讲述，　最初在巴西的两年，三一的日子很艰难。肖华每天跑不同的客户推销三一（SANY），客户问，是日本的索尼（SONY）吗？一本50页的发票簿，用了两年还剩下10多张。

      刚开始没有经验，对客户的门槛比较宽松，在客户问题上就耽误了两三年的时间。加之当时税务等法律和政策复杂，工会问题不时爆发，谈判效率不高，这些也是每一个走进拉美市场的中国企业都会遇到的问题。在国内两三个月能干成的事情，在巴西要4—6个月。

      换代理商，与工会耐心谈判，钻研各种法律政策，历经8年的时间，三一在巴西市场的营销份额占据整个市场的40%。在巴西融资也是三一面临的一个重大难题，巴西人的消费习惯太独特了，分期付款非常普遍，在其他国家卖一台设备，要不就是立刻付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，动辄就是3—5年才还清。

      分期付款需要资金的支持，但在巴西即便提供融资，年利息也往往高18%—20%。虽然巴西国开行会提供一种年利息只有6%—8%的低息贷款，但为了保护本国工业，这种低息贷款仅仅提供给实现巴西本土化生产的产品，如卡特彼勒，而三一即便是在巴西设厂后，也只是在当地组装，仍不符合使用低息贷款的要求。要想与卡特彼勒挣，就必须降低设备利润15%-20%。

      在巴西8年，三一从一个机械行业的“毛头小子”，成长为现在的大企业，三一颠覆了国际工程机械行业的服务标准，不仅建立了国际一流的呼叫服务体系、GPS定位与远程诊断体系，还创造了“一切为了客户”“疾慢如仇”的理念，把医生护理病人的护理机制、类似于汽车行业的“6S店”服务模式等引入了这个行业。现在三一在巴西全境的售后响应速度约为48小时，在当地已经属于非常快的了。

      三一通过自身的努力与不懈奋斗，终于在巴西建立属于自己的领土与地位。凭借集团高品质、高性价比和良好的服务，成为巴西一位强有力的竞争者。